Parlare di "tecniche di vendita" è Neanderthal.
La settimana scorsa ero da un prestigioso concessionario di motociclette e mentre ammiravo le splendide cromature, l'addetto scorreva gli aggiornamenti social del suo smartphone.
Non occorre un formatore alle vendite per dirgli cosa fare e come. Lo sa benissimo.
Non gli serve un esperto Sales Manager che gli insegni a mostrarsi interessato a me o a farmi le domande giuste.
È quanto di più inutile si possa fare.
Quell'addetto commerciale "non ci sarà" in aula e continuerà a non esserci con il cliente.
Lui non vuole essere lì.
L'unico modo di intervenire è capire "dov'è quella persona durante l'orario di lavoro".
Perché vuole essere da un'altra parte? Cos'è che non trova nel suo lavoro? Cosa lo annoia, cosa lo entusiasma?
Queste risposte ci danno la soluzione.
Le "tecniche di vendita" andavano forte negli anni '80. Ora gli esperti sono i clienti e le "annusano" a chilometri di distanza.
E poi non ce n'è bisogno!!! Perché clienti ADORANO comprare!
Occorre solo esser lì con vera presenza e fargli godere quel momento magico.
Se voglio fare qualcosa di buono per i miei commerciali è capire quando hanno perso il gusto di essere utili agli altri. E in che modo la cultura aziendale lo ha favorito.
Iniziare ad "interessarsi" a questo tema è il primo passo affinché loro si "interessino" al cliente.
Non c'è la vendita. C'è l'amore.
Per il proprio lavoro, per la propria azienda, per i propri clienti.
C'è qualcosa che lo fa nascere e non si impara con le tecniche.
La vendita è morta.
Fagli un bel funerale e cambia marcia.
4 commenti:
Sono perfettamente d'accordo con te. La perdita della motivazione fa calare, tra l'altro, l'umore e di conseguenza le performance!
Se poi vogliamo parlare di crisi nelle vendite, è vero che la gente ha meno soldi in tasca adesso, ma è anche vero che, come scrivi tu: " i clienti adorano comprare" quindi c'è qualcosa nel processo che va migliorato.
Tu rimani infastidito dal venditore che invece di coccolarti si aggiorna sullo stato dei contatti. Io rimango a conversare con gli operatori che al telefono provano a vendermi un servizio o un altro leggendomi il copione e non volendo ascoltare quando dico loro apertamente che la mia motivazione a cambiare gestore non è quella scritta sul loro script o nella loro mente... Provo a spiegare quale sia, ma significa dover fare qualcosa di diverso dalla solita routine del convincere che cambiando si risparmia....
Condivido in toto! Non avrei potuto e saputo esprimermi meglio. Bravo Davide, complimenti di cuore... e con "amore" ;-)
Condivido in toto ed in pieno! Non avrei saputo e potuto eprimere meglio quanto hai scritto. Complimenti Davide, di cuore... e con "amore" ;-)
Buon giorno Davide, condivido a pieno questa splendida analisi, conosci il mio pensiero. "AMORE" nel quotidiano significa ottenere il massimo in ogni situazione, è il valore aggiunto che fa la differenza tra un soggetto e l'altro. Amore è soddisfazione, felicità, serenità.
Buon lavoro a tutti.
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